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“裂變”，一個(gè)很玄乎的詞，也是眾多營(yíng)銷(xiāo)人所追求的詞。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)精心打磨一款內(nèi)容在人群傳播中的幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，使得內(nèi)容能夠通過(guò)自動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)的方式的進(jìn)行延伸，來(lái)增強(qiáng)傳播的時(shí)間和覆蓋的人群。

像口碑相傳就是類(lèi)似的道理。

那如何裂變？有哪些邏輯可循？來(lái)，聽(tīng)兔子給你們細(xì)細(xì)到來(lái)。

裂變邏輯

通常情況下，裂變主要是以拉新引流為主要目的，在此過(guò)程中，以利益為誘餌吸引用戶(hù)，將用戶(hù)進(jìn)行聚集。

等魚(yú)塘里的魚(yú)足夠多的時(shí)候，進(jìn)行場(chǎng)景化成交，這也是裂變的最終目的。

目前，現(xiàn)下像新世相、網(wǎng)易等裂變，主要可分為以下幾步操作：

1. 展現(xiàn)。利用某些平臺(tái)，將產(chǎn)品展示出去，讓用戶(hù)看到

2. 關(guān)注。利用某些利益，吸引用戶(hù)關(guān)注

3. 轉(zhuǎn)發(fā)。利用人性形成轉(zhuǎn)發(fā)，進(jìn)行下一輪的魚(yú)群喂養(yǎng)。

在裂變中，最重要的一個(gè)步驟就是關(guān)注，只有讓用戶(hù)進(jìn)行關(guān)注才會(huì)形成轉(zhuǎn)發(fā)，進(jìn)而形成一種人肉傳播的效果。

也許有人會(huì)說(shuō)：說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。這些道理誰(shuí)都懂，問(wèn)題是要怎么做？

其實(shí)，在裂變整個(gè)過(guò)程中，最重要的就是要滿足以下這兩點(diǎn)要求：

用戶(hù)感興趣

用戶(hù)看到后能夠形成轉(zhuǎn)發(fā)

裂變關(guān)鍵

01

用戶(hù)感興趣

這一步主要考察你對(duì)用戶(hù)的洞察和文案的把控。

1. 洞察

一個(gè)產(chǎn)品想要形成大范圍的裂變就要能夠滿足用戶(hù)的需求或戳中用戶(hù)的痛點(diǎn)。

在此我要提出一個(gè)概念：需求和痛點(diǎn)是兩個(gè)截然相反的概念。

需求：是用戶(hù)想看到什么內(nèi)容。

痛點(diǎn)：是用戶(hù)潛意識(shí)想看到什么內(nèi)容

舉個(gè)栗子。

搜索詞：130平米家裝

用戶(hù)的需求是：尋找130平米的裝修風(fēng)格

用戶(hù)的痛點(diǎn)是：不確定自己的裝修風(fēng)格

明確了需求和痛點(diǎn)，我們才能明確哪些內(nèi)容能夠吸引他點(diǎn)擊。

注意：營(yíng)銷(xiāo)的核心就是追逐人性，不用和人性做斗爭(zhēng)。

2. 文案

用戶(hù)會(huì)不會(huì)關(guān)注，文案是關(guān)鍵。

舉個(gè)栗子

這是一款價(jià)值8000元的課程。

這是一款由比爾蓋茨親手打造的課程。

顯然第二個(gè)要比第一個(gè)更有吸引力。在這個(gè)快餐時(shí)代，超過(guò)5秒還沒(méi)有抓住用戶(hù)你就輸了。

通常情況下，在撰寫(xiě)文案時(shí)，除了根據(jù)不同人群屬性進(jìn)行撰寫(xiě)外，還要滿足以下幾點(diǎn)要求：

內(nèi)容符合傳播場(chǎng)景

比如在微信朋友圈，就是一個(gè)生活的場(chǎng)景，那么盡可能的口語(yǔ)化、自然化。

比如在老板群里進(jìn)行傳播，那么內(nèi)容要進(jìn)行商務(wù)化。

內(nèi)容必須突出主題、福利、二維碼三個(gè)關(guān)鍵要素

裂變的前提就是讓用戶(hù)知道什么什么？對(duì)他有什么用？如何獲得？

所以，主題、福利、二維碼缺一不可。

02

用戶(hù)看到后能夠形成轉(zhuǎn)發(fā)

讓用戶(hù)看到只是其中一步，最重要的就是能夠讓用戶(hù)形成轉(zhuǎn)發(fā)，這才是裂變的關(guān)鍵要素。

一般有以下幾種方式：

1. 利益后置

簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是用戶(hù)要獲取利益必須先轉(zhuǎn)發(fā)。

比如轉(zhuǎn)發(fā)該圖片即可獲取某某禮品領(lǐng)取資格。

通過(guò)給用戶(hù)設(shè)置一定的條件，以此來(lái)達(dá)到自身的目的。

這種方式最大的困擾點(diǎn)在于：隨著人群的越來(lái)越多，對(duì)利益的需求就會(huì)越來(lái)越大。

比如送小禮品，1個(gè)小禮品5元錢(qián)，1萬(wàn)個(gè)人就要5萬(wàn)——更何況5元錢(qián)根本不怎么吸引人。

最好的辦法就是我們能夠提供有較高價(jià)值，但是復(fù)制不產(chǎn)生成本的利益。

比如軟件工具、視頻、電子書(shū)、網(wǎng)絡(luò)教程、人脈資源等等，給10個(gè)人和給1萬(wàn)個(gè)人的成本是一樣的。

2. 利益后置且利他分享

對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)，為了自身形象會(huì)產(chǎn)生如下想法：僅僅是為了自己的一點(diǎn)點(diǎn)利益，在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)不妥當(dāng)。

這個(gè)時(shí)候，我們要做的就是讓轉(zhuǎn)發(fā)的人和被吸引人的人同時(shí)獲取利益，以此來(lái)打消轉(zhuǎn)發(fā)者的心理顧慮——這也是滿足了社交中的利他屬性。

比如：買(mǎi)一張演出票要100元，但是雙人同行只要80元/張，三人以上同行只要50元/張，用戶(hù)的接受程度就比較高了。

3. 利益后置且低概率的最大利益

裂變，意味著人數(shù)眾多，也就代表著成本會(huì)高。

所以，我們可利用人性的賭博心理，進(jìn)行最大利益、低概率獲取情況。

轉(zhuǎn)發(fā)該朋友圈即可獲得5元現(xiàn)金

轉(zhuǎn)發(fā)該朋友圈即抽取3人贈(zèng)送5w現(xiàn)金

你覺(jué)得哪個(gè)效果好？自然是5w現(xiàn)金比5元現(xiàn)金效果好。高利益、低成本，滿足了用戶(hù)最基本的不勞而獲心理。

4. 損失效用

根據(jù)心理學(xué)家研究，人們?cè)诿鎸?duì)類(lèi)似數(shù)量的收益和損失時(shí)，認(rèn)為損失更加令他們難以忍受。

同量的損失帶來(lái)的負(fù)效用，為同量收益的正效用的2.5倍。我們將其稱(chēng)之為“損失厭惡”。

所以，在使用該理論時(shí)，可進(jìn)行其描述用戶(hù)失去該產(chǎn)品的后的場(chǎng)景，從而使用戶(hù)轉(zhuǎn)發(fā)，進(jìn)行裂變。

4. 利益后置且用戶(hù)角色代入

當(dāng)有時(shí)候我們無(wú)法用利益來(lái)滿足用戶(hù)，或者沒(méi)有相關(guān)條件的時(shí)候，我們就要從用戶(hù)角色代入這個(gè)方法入手。

簡(jiǎn)單說(shuō)，就是：先讓用戶(hù)參與，然后給用戶(hù)一個(gè)展現(xiàn)自己的場(chǎng)景，但前置條件是用戶(hù)必須帶新用戶(hù)過(guò)來(lái)一起參與。

這一招特別是在線下的場(chǎng)景中被廣泛使用，比如：

烘培培訓(xùn)班，那我們就可以幫助學(xué)員辦一次烘培美食體驗(yàn)活動(dòng)，前提是學(xué)員必須邀請(qǐng)她的好友來(lái)一起參與。

企業(yè)家演講培訓(xùn)，那我們就可以舉辦一次演講演出，前提是企業(yè)家必須邀請(qǐng)他的其他企業(yè)家朋友一起來(lái)參加。

……

做裂變，前置轉(zhuǎn)發(fā)是一個(gè)必然條件，也就是我們并不是在引導(dǎo)用戶(hù)做轉(zhuǎn)發(fā)，而是要求用戶(hù)必須做轉(zhuǎn)發(fā)或轉(zhuǎn)介紹，以上的這些只是通過(guò)技巧增強(qiáng)了用戶(hù)的接受程度。